红楼梦里的推销奇才

在《红楼梦》里有些人常常来贾府做生意、拉赞助，而且个个都是推销的高手，比如馒头庵的老尼姑净虚、天齐庙的道士王一贴，还有宝玉寄名的干娘马道婆。

今天我们就来聊聊马道婆的推销套路，她的这些推销套路简直可以给现在的销售人员当成模板教材了。

01维护客户关系

马道婆很注意维护客户关系，经常来贾府请安。

而且她的请安是从上到下、各院各房都不落下，从贾府地位最尊贵的贾母，到贾府活得最不得志的赵姨娘，每个房头都会一一问候。

马道婆不仅经常来贾府维护关系，还经常到南安郡王府、锦田侯府，还有其他的几家公侯王府维护关系。除了这些大客户，还有她还有一众小客户。

她的很多生意都是在维护客户关系的过程中，发现商机并且趁机促成的。

02制造焦虑

宝玉被贾环用蜡烛烫伤了眼睛，第二天马道婆就来了。马道婆看到宝玉烫了以后，就诵念一番，对贾母说：

“祖宗老菩萨哪里知道，那经典佛法上说的利害。

大凡那王公卿相人家的子弟，只一生长下来，暗里便有许多促狭鬼跟着他，得空便拧他一下，或掐他一下，或吃饭时打下他的饭碗来，或走着推他一跤，所以往往的那些大家子孙多有长不大的。”

你想宝玉是贾母的心尖肉，又刚好被烫着，一听马道婆这么说，心里马上就有了焦虑感。

马道婆的制造焦虑是有诀窍的：一是引用经典佛法，让人信服；

二是用日常生活中经常出现的状况做证据，比如小孩子，碗总是经常掉的，跤总是经常摔的，用这种平常事来证明最容易让人心里犯疑了；

三是往最痛处讲，说富贵人家的孩子多有长不大的。

这一层比一层焦虑，一下就戳中了贾母心里那根最敏感的神经，所以贾母听了，就赶着问：“这有什么佛法解释没有呢？”

03适时推出自己的产品

马道婆听贾母关切地问，就顺势推出自己的产品，她说：“这个容易，只是替他多做些因果善事也就罢了。

再那经上还说，西方有位大光明普照菩萨，专管照耀阴暗邪祟，若有善男子、善女子虔心供奉者，可以永佑儿孙康宁安静，再无惊恐、邪祟、撞客之灾。”

马道婆趁着回答贾母问题的机会，积极进行自我推销，这个时机把握的很好。如果一开始就推销，很容易引起贾母的反感，可是现在却像是在尽心尽力帮贾母解决问题一样。

果然贾母接着问：“倒不知怎么供奉这位菩萨？”

这下问到具体细节了，马道婆说：“也不值些什么，不过除香烛供养之外，一天多添几斤香油，点上个大海灯。这海灯，便是菩萨现身法像，昼夜不敢息的。”

马道婆可以说是适时推出，并且介绍了自己的产品。

04一级一级的试探客户

马道婆适时介绍了自己的产品，贾母也表达了购买的意向，那接下来就要看从大到小哪个档次合适了。

贾母问：“一天一夜也得多少油？明白告诉我，我也好做这件功德的。”

于是马道婆说：“这也不拘，随施主菩萨们随心愿舍罢了。像我们庙里，就有好几处的王妃诰命供奉的：

南安郡王府里的太妃，她许的多，愿心大，一天是四十八斤油，一斤灯草，那海灯也只比缸略小些。

锦田侯的诰命次一等，一天不过二十四斤油；再还有几家也有五斤的、三斤的、一斤的，都不拘数。那小家子、穷人家舍不起这些，就是四两半斤，也少不得替他点。”

你看马道婆先说最顶级的消费，用最大的排场来试贾母，然后又从最高到最低，每个档次都说了。贾母听了，点头思忖。

脂砚斋说：“点头思忖是量事的大小，不是吝啬。每天费香油48斤，每个月就合钱多串。为一个小孩子，怎么服众？所以贾母是很细心的。”

马道婆看贾母思忖，就贼精地趁势说：“还有一件，要是为父母、尊亲、长上的，多舍些倒没什么；要是象老祖宗现在为宝玉，如果舍多了倒不好，还怕哥儿禁不起，倒折了福。也不当家花花的，要舍，大则七斤，小则五斤，也就是了。”

你看她很会相机行事，看贾母一思忖就说，根据你们家这种情况，舍多了倒不好，这听着真像是真心实意地替客户考虑。

果然贾母最后拍板说：“既是这样说，你就每天五斤合准了，每月来取一次吧。”

05人性化收尾

贾母这么一做决定，马道婆的一个大单子就到手了。要知道5斤只是一天，那这一个月得合多少钱？

相当于赵姨娘丫头的15倍工资，相当于晴雯这样大丫头的8倍工资。而且马道婆做的生意还不止贾府这一家，加起来可以说收入相当可观了。

贾母这么一说，就相当于合同盖了章，签了字。可是做好生意之后，马道婆没有立刻就走，而是坐了一会儿才走。

马道婆知道，如果当时就走，就好像专为做生意、赚钱来的一样。再坐一会儿，拉拉家常，就显得不是那么功利了。而且还联络了感情，为一下单生意也做好了基础。

所以你看马道婆的推销技巧，从头到尾，真是一个完美的流程。这种推销口才放到现代也是很出色的。最后我们再来看看马道婆的推销步骤吧：

01维护客户关系

02制造焦虑

03适时推出自己的产品

04一级一级的试探客户

05人性化收尾